AIDA, ou la formule magique du marketing
Une recette de grand-mère, trop souvent oubliée

Ca ressemble au doux nom d’une jeune femme, et les adorateurs d’opéra pourraient penser à l’oeuvre de Verdi, mais il n’en est rien : AIDA - en réalité A.I.D.A. - est un acronyme qui décrit une recette marketing « de grand-mère », c’est-à-dire une recette de base, mais tellement efficace encore aujourd’hui !

Sauf qu’ici, la grand-mère s’appelle Edward Kellog Strong Jr., et sa recette, « Psychologie de la vente et du marketing », ne date pas de notre enfance, mais de 1925 :

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AIDA, ce sont les 4 phases par lesquelles passent un consommateur qui finit par acheter.

Donc, si vous voulez vendre, ce sont 4 phases à comprendre pour communiquer avec votre futur consommateur, en fonction de l’état (la phase) dans lequel il se trouve, pour l'amener à la phase suivante :

  1. Attirer son attention : Tant que vous n’avez pas attiré l’attention d’une personne, elle ne vous connaît pas. Pour qu’elle vous connaisse, il faut
    • que vous soyez sur le chemin de ses yeux, et qu’en plus
    • vous parveniez à interrompre la trajectoire de ses yeux pour qu’elle la dévie vers vous.
    Typiquement, on attire l’attention d'une personne lorsqu’on ne passe pas inaperçu : lorsqu’on détonne, on étonne, on surprend, on fait rire, ou… on choque…
  2. Susciter son intérêt : maintenant que vous avez l’attention de la personne, encore faut-il que ce pour quoi vous l’avez interrompue vaille le coup… pour elle ! C’est le moment de lui démontrer votre pertinence, en lui montrant que vous comprenez son problème et que vous êtes la meilleure personne pour y apporter une solution (avec votre produit).
  3. Eveiller du désir : Tant que vous n’avez pas créé le désir de la personne pour votre produit, elle ne vous demandera pas quel est votre prix. Pour susciter ce désir, rien de tel que de lui montrer (j’ai dit « montrer », pas « dire ») les avantages qu’ont tirés… celles et ceux qui ont déjà acheté votre produit ! Il s’agit ici de lui raconter une histoire, celle qu’elle vivra si elle achète ce que vous lui proposez.
  4. Appeler à l’action : Maintenant qu’elle a prêté attention à votre produit, qu’elle est intéressée par lui, qu’elle désire même l’acheter (au point d’en avoir demandé les conditions), pour la faire passer à l’action, il suffit
    • d’une part d’augmenter sa perception de devoir passer à l’acte sur-le-champ (en créant de l’urgence ou de la rareté : promotion limitée, édition spéciale,...), et d'autre part
    • de diminuer sa perception de prendre des risques en passant à l’acte (en supprimant ses barrières à l’achat : garantie satisfait ou remboursé, témoignage client, service après vente, …).

    Et si vous voulez que la romance ne s’arrête pas là entre vous et votre consommateur,

    alors ajoutez un S à AIDA :

  5. Une personne doit avoir l’impression d’obtenir plus pour son argent que ce qu’elle a dépensé pour obtenir votre produit (perception de valeur de votre produit). Dans le cas contraire, vous n’obtiendrez pas le bonus de la méthode AIDA : Satisfaction. Sans satisfaction, pas de fidélité du client, alors que le meilleur client… est celui qui revient ;-)

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Maintenant, Attention :

Avec de grands pouvoirs viennent
de grandes responsabilités

Cette méthode peut être utilisée (et l’est ! - utilisée) tant pour faire le bien (vendre un bon produit à une personne qui en tirerait un bénéfice) que pour faire le mal (créer une secte, mettre sur pied une arnaque très rentable, …). A vous de choisir quel genre de super héros vous serez !

alt text (Image courtesy : comicsmostly.com)

Alors, qu’avez-vous choisi ?
Comment allez-vous utiliser votre nouveau super-pouvoir ?



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Publié il y a 7 mois par

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