Ca ressemble au doux nom d’une jeune femme, et les adorateurs d’opéra pourraient penser à l’oeuvre de Verdi, mais il n’en est rien : AIDA - en réalité A.I.D.A. - est un acronyme qui décrit une méthode marketing « de grand-mère », c’est-à-dire : une recette de base, mais tellement efficace encore aujourd’hui.

Sauf qu’ici, la grand-mère s’appelle Edward Kellog Strong Jr., et sa recette, « Psychologie de la vente et du marketing », ne date pas de mon enfance, mais de 1925 :

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Attention, Intérêt, Désir, Action : ce sont les 4 phases typiques, par lesquelles passent un consommateur qui finit par acheter.

Ce sont donc 4 phases à comprendre pour communiquer avec lui en fonction de l’état (la phase) dans lequel il se trouve :

1 - Attirer son attention‍

Tant que vous n’avez pas attiré l’attention d’une personne, elle ne vous connaît pas.

Pour qu’elle vous connaisse, il faut que vous soyez sur le chemin de ses yeux, et qu’en plus vous parveniez à interrompre la trajectoire de ses yeux pour qu’elle la dévie vers vous.

Typiquement donc, on attire l’attention lorsqu’on ne passe pas inaperçu : lorsqu’on détonne, on étonne, on surprend, on fait rire, ou… on choque…

2 - Susciter son intérêt‍

Maintenant que vous avez l’attention de la personne, encore faut-il que ce pour quoi vous l’avez interrompue vaille le coup… pour elle !

C’est là que vous lui démontrer votre pertinence, en lui démontrant que vous comprenez son problème et que vous êtes donc pertinent pour y apporter une solution (avec votre produit).

N’oubliez donc pas : ce n’est pas en lui parlant de vous mais en lui parlant d’abord d’elle-même que vous susciterez le plus facilement son intérêt.

3 - Eveiller du désir‍

Tant que vous n’avez pas créé le désir de la personne, elle ne vous demandera pas quel est votre prix.

Pour susciter ce désir, rien de tel que de lui montrer (j’ai dit « montrer », pas « dire ») les avantages qu’on tiré… celles et ceux qui ont déjà acheté votre produit ! Il s’agit ici de lui raconter une histoire, celle qu’elle vivra si elle achète ce que vous lui proposez.

4 - Appeler à l’action‍

Maintenant qu’elle a prêté attention à votre produit, qu’elle est intéressée par lui, qu’elle désire même l’acheter (au point d’en avoir demandé les conditions), pour la faire passer à l’action, il suffit

✅ d’augmenter sa perception de devoir passer à l’acte sur-le-champ (créer de l’urgence, promotion limitée, ou de la rareté, édition spéciale), et
✅ de diminuer sa perception de prendre des risques en passant à l’acte (supprimer toute barrière à l’achat - garantie satisfait ou remboursé, service après vente, …).

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Bonus

Et si vous voulez que la romance ne s’arrête pas là entre vous et votre consommateur, alors ajoutez un S à AIDA, pour « Satisfaction » :

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Une personne doit avoir l’impression d’obtenir plus pour son argent que ce qu’elle a dépensé pour obtenir votre produit (perception de valeur de votre produit). Dans le cas contraire, vous n’obtiendrez pas le bonus de la méthode AIDA : Satisfaction.

Sans satisfaction, pas de fidélité du client, alors que le meilleur client… est celui qui revient ;-)

Attention

Avec de grands pouvoirs viennent de grandes responsabilités :

Cette méthode peut être utilisée (et l’est ! - utilisée) tant pour faire le bien (vendre un bon produit à une personne qui en tirerait un bénéfice) que pour faire le mal (créer une secte, mettre sur pied une arnaque très rentable, …).

A vous de choisir quel genre de super héros vous serez !